Q：毛利率趨勢？

A：客單價慢慢降低，但店鋪銷量慢慢上升。銷售額和利潤額都在增加，但門店利潤率有所下降。

Q：瑞幸咖啡和庫迪的關(guān)系如何？庫迪是否扛不住了？

A：庫迪目前是有一些虧損的情況，只有13%店鋪是盈利的，但這部分盈利并不包括補貼、設(shè)備損耗和裝修等費用。

(資料圖片)

Q：瑞幸咖啡的競爭格局發(fā)生了變化嗎？

A：庫迪咖啡目前主要在國外擴張，國內(nèi)的5000家門店中已經(jīng)有近700家關(guān)掉或正在申報關(guān)閉的流程中。同時，瑞幸咖啡的門店類型和規(guī)模與庫迪不同，最小的門店面積為15平方米，而庫迪門店的面積較大。瑞幸咖啡的發(fā)展主要依賴于線上到線下的轉(zhuǎn)型，其中抖音等線上活動在7月6日開始推廣。

Q：瑞幸咖啡和庫迪的門店盈利能力有差距，您認為差距的原因是什么？

A：首先，我們的銷售儲備量是他們的兩倍。其次，我們的供應(yīng)鏈可以支持我們長期銷售新品，而他們的新品很快就會停售。另外，我們有更多的交易用戶和更好的門店位置，吸引了不同的客流量。此外，我們有更高的復(fù)購率和品牌知名度，消費頻次也不同。庫迪的門店平均利潤率是負數(shù)，而我們的利潤率相對穩(wěn)定。

Q：他們還是會繼續(xù)擴張嗎？還是說現(xiàn)在盈利能力很差？

A：公司的現(xiàn)金流不多，但老陸的現(xiàn)金流應(yīng)該是比較多。對于庫迪來說，如果他們挺過去10月份會好一些。我們不是說把庫迪打死掉，我感覺目前來說是很難，但是說我能保證壓制他，因為老郭是在8月1號的時候說了，我們這個9.9活動全部活動要做兩年。信號發(fā)出來也讓一些庫迪的加盟商想加入庫里的，他們也是一個暫緩的速度?？岬犀F(xiàn)在也是新的加盟商不好找，現(xiàn)在都是鼓勵老的加盟商，再每天賣出多少，都可以給你兩塊或者2塊5毛錢的一些補貼。新的加盟商，比如說現(xiàn)在是小白，我們5月29號在建加盟政策，在一個月之內(nèi)將近有2萬個報名了。

Q：8月份咱們?nèi)鹦业难a貼政策有沒有什么微調(diào)？

A：8月份的時候，我們的平均的價格段應(yīng)該是在13塊5之內(nèi)，應(yīng)該是13塊3左右。在立秋的當天，平均每家門店賣了是650單。在8月份的時候預(yù)估也是最熱的時候，我們的平均應(yīng)該能達到是日均單店540杯左右。

Q：為什么立秋那一天能那么高的單量？能不能線性外推？

A：因為當時我們在抖音平臺賣得是第二名，一是麥當勞，其他的任何一個咖啡也好，飲品也好都賣不過我們。我們現(xiàn)在是大力推抖音平臺，7號-8號是有活動的，可以買9塊9的券。

Q：我聽說了咱們8月份以來好像補貼的力度有所下降，我不知道有沒有這個情況。

A：是有下降，它是有算法精準調(diào)整。比如說副總旁邊有一個庫尼店，有一個瑞幸的店，我現(xiàn)在可以每天給你發(fā)9塊9的券，但是你這每天9塊9卷，你到他不是新開店了，或者是你這個店鋪賣得很好了，每天的9塊9卷我就給你調(diào)到每周9塊9了。如果我周圍有庫迪，每天發(fā)9塊9，如果我賣得很好，就給我改成周了。有可能是這種你要是感覺調(diào)整，七八月份的時候我們沒有什么大的調(diào)整。

Q：咱們新開店的速度會不會放緩？

A：不會，在今年下半年，我們的任務(wù)要開到15,000家門店。指引不降。在8月份的時候，現(xiàn)在是我們有214家，是在8月份開店214家。

Q：一二線和三四線的門店的店均杯單價以及批發(fā)有多大差異？

A：一線城市的門店的杯單價與下沉市場相差近1元，但銷量相差約40-50杯。

Q：公司的門店利潤率目標是多少？

A：公司的門店利潤率目標是保持在25以上。

Q：公司的收入和凈利潤目標是多少？門店開店數(shù)量目標是多少？

A：公司23年的收入目標是達到220億，門店開店數(shù)量目標是確認為15,000家。公司的利潤目標是至少30億，要求保證利潤不低于30億。

Q：二季度的利潤有點嚇人，外賣占比對利潤有多大影響？

A：外賣占比會影響利潤，因為外賣需要支付運輸費用，所以利潤率會低一些。外賣占比越高，利潤率會降低。

Q：為什么外賣占比下降了？

A：因為我們的9塊9商品參加活動，只能到店購買，而且店鋪數(shù)量增加，購買更方便，導(dǎo)致外賣單量逐漸減少。

Q：二季度的毛利率為什么沒有大幅變化？

A：盡管背單價下降了，但杯量上升，規(guī)模效應(yīng)抵消了一些影響。

Q：往后幾年，規(guī)模擴大后，利潤率能做到多少？

A：預(yù)計2024年能達到320以收入，凈利潤45-50億。

Q：中國市場最多能開多少家店？

A：目前計劃是今年15,000家，明年18,000家，后年20,000家，公司審核非常嚴格，更傾向于和老的加盟商合作開店。長期的天花板就看到20000家。

Q：為什么在5月29號選擇建立加盟審核？

A：這是為了阻礙競品開店，同時推動公司規(guī)模擴大。公司審核非常嚴格，只有200多個加盟商通過審核。

Q：24年的利潤目標和23年其實相比提升挺多的，主要是靠毛利率拉動，還是靠費用這邊的下降？

A：是這樣的，我們是有幾方面原因，第一我們的產(chǎn)品的一個變化，第二是我們有到24年的時候我們是自有的在昆山的供應(yīng)鏈烘焙廠我們也是能投產(chǎn)使用的，這個對于我們成本來說可能是降低了。毛利率的趨勢大概會是什么樣子？24年的毛利率我認為是要比23年是下半年應(yīng)該是持平的，或者是或者是降低1~2個點。

Q：關(guān)于競爭的問題，不太確定我們現(xiàn)在怎么看那幾家的他們競爭的情況，大概怎么推演？

A：比如說星巴克，在一線的城市，我們實際分流星巴克的客源不占多少，星巴克也是開在三線城市的，也有3線還有4線的城市，在去年的時候星巴克已經(jīng)爆出來了，還要再開出3000家門店到9000家門店。星巴克的主要是靠什么？靠反租，它的利潤點是靠返租，但是我們是前段時間報財報的時候，瑞幸的營業(yè)額已經(jīng)超了星巴克、耐雪。因為他們都是一線的城市，一二線的城市人家在開放加盟了，但是口碑不是同行業(yè)來說口碑不是很好，不是說產(chǎn)品不行，而是加盟商本身就虧錢，包括他達到150萬左右才能開這一個門店，要求是非常嚴格的。

Q：還有個品牌是幸運咖？

A：現(xiàn)在如果沒有瑞星、沒有庫迪，幸運咖還是很好的，因為開到六線城市、七線城市，很多一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市都是有的。如果是在三線城市-五線城市，就像一句話，王老吉和加多寶打仗、何其正沒了。我們也有很多做每天9塊9的非常影響幸運咖，他前段時間做9塊9兩杯，他是很難做的。

manner包括前段時間上海跟LV聯(lián)名，其實是一個他只是在上海做得很好，包括現(xiàn)在manner的開店的面積，它都是開一些大店八九十平的門店。

Q：今年瑞幸咖啡在亞洲地區(qū)的門店開設(shè)情況如何？

A：今年在印度開設(shè)了兩家門店，并計劃在新加坡開設(shè)20家門店。

Q：明年的增量主要集中在存量門店的提升上嗎？

A：是的，明年的增量主要集中在存量門店的提升上。

Q：關(guān)于瑞幸咖啡重新上市的進展，您了解情況嗎？

A：我了解的情況是瑞幸咖啡計劃在今年年底回到主板上市。前段時間有傳聞可能會提前上市，但具體提前的時間還不確定。

Q：之前有一些訴訟問題，這些問題已經(jīng)解決了嗎？

A：我聽說之前的投資者訴訟問題已經(jīng)解決了，上個季度應(yīng)該已經(jīng)全部處理完畢。

Q：那么重新上市是否還存在其他障礙？

A：應(yīng)該沒有其他障礙。

Q：有關(guān)明年50億的凈利潤，這個數(shù)字是指明年的凈利潤嗎？

A：是的，這個數(shù)字指的是明年的凈利潤。

Q：在成熟的中國市場，單店的凈利潤率能達到什么水平？

A：在成熟的中國市場，單店的凈利潤率可以達到20-30%，這個數(shù)字不包括總部費用。

Q：整個公司的凈利潤率可能最后能達到多少？

A：整個公司的凈利潤率最后可能會超過20個百分點，25個百分點是比較正常的水平。