“人一天有1/3的時(shí)間用于睡眠，那這1/3的人生應(yīng)該是種享受?！碑?dāng)下，消費(fèi)者對(duì)家居的需求也已經(jīng)從單一的功能層面擴(kuò)展至對(duì)于品質(zhì)生活的追求。因此，床墊產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者最核心的睡眠訴求外，還需要實(shí)現(xiàn)用戶的品質(zhì)化、定制化等多種訴求。

源于美國(guó)Kingsdown集團(tuán)、擁有百年制造工藝的寢具品牌My Side，已依托科技定制睡眠，在全球化征程中已擁有數(shù)量龐大的擁躉，成為象征品味與定制的睡眠符號(hào)。今年7月，My Side于北京的首家門店落地，意味著在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步深耕，為更多消費(fèi)者開(kāi)啟高端定制睡眠的魅力之旅。

【資料圖】

我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)睡眠質(zhì)量的關(guān)注近年來(lái)產(chǎn)生了哪些變化？來(lái)自美國(guó)的My Side如何將科學(xué)選床的理念植入中國(guó)市場(chǎng)？順利切入北京睡眠市場(chǎng)的底氣又來(lái)源于哪些方面？8月17日，My Side床墊北京總經(jīng)理孫輝受邀參與搜狐焦點(diǎn)家居《大商之道》，聚焦家居睡眠領(lǐng)域，共享成功經(jīng)商之道！

積極投身床墊領(lǐng)域，推動(dòng)廠商互利共贏

自2013年進(jìn)入行業(yè)以來(lái)，孫輝見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)床墊行業(yè)不斷發(fā)展并成熟的變遷之路。

隨著國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)專業(yè)品牌的滲透，床墊由過(guò)去家具附屬品的概念，到如今已趨于品牌化。更多消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)床墊消費(fèi)認(rèn)知的革新，一個(gè)合適的床墊對(duì)解決睡眠問(wèn)題的重要作用愈發(fā)突顯。與此同時(shí)，主流家居賣場(chǎng)對(duì)床墊區(qū)的布局也更加專業(yè)化，床墊品類已形成一定規(guī)模，行業(yè)未來(lái)空間可觀。

基于對(duì)床墊行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)的深入感知，以及對(duì)市場(chǎng)發(fā)展前景的期許，孫輝積極投身床墊領(lǐng)域，選擇了一家有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌-My Side，并開(kāi)啟了在北京大區(qū)的深耕。

這一選擇源于多維度的綜合考量。而積極的廠商關(guān)系，成為除了品牌和產(chǎn)品特質(zhì)之外，促成雙方合作的重要推手。孫輝坦言，市場(chǎng)中更強(qiáng)勢(shì)的品牌通常對(duì)應(yīng)著經(jīng)銷商更弱勢(shì)的地位，這種弱勢(shì)主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商需要大量開(kāi)店和壓貨，從而承受更大的壓力。

但如今近年來(lái)經(jīng)銷商與工廠之間的關(guān)系在逐步轉(zhuǎn)化，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境更加理性，一些大經(jīng)銷商也在爭(zhēng)取更大的話語(yǔ)權(quán)。

在與品牌與工廠的談判中，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式顯得非常務(wù)實(shí)，對(duì)方不會(huì)向經(jīng)銷商壓貨或押店，這意味著經(jīng)銷商不會(huì)被迫使不斷開(kāi)新店?！?b>盡管我們并非局限于一家門店，希望My Side能在北京能夠生根、發(fā)芽和開(kāi)花。但在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面，我更希望能根據(jù)自己的節(jié)奏來(lái)確認(rèn)市場(chǎng)機(jī)遇，而非被工廠要求。”

廠商關(guān)系是行業(yè)不可忽視的重要話題。從經(jīng)銷商的角度而言，廠家在尋求渠道拓張和營(yíng)收上漲的同時(shí)，如何最大限度地幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和提高經(jīng)營(yíng)收益，并給予一定的科學(xué)發(fā)展空間也同樣重要。

在價(jià)值觀一致的前提下，雙方相輔相成構(gòu)建和諧健康的廠商關(guān)系，不止關(guān)乎經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)啬芊窀玫赝卣故袌?chǎng)，也與品牌更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展息息相關(guān)。

床墊定制大勢(shì)所趨， My Side“科技基因”撬動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)

2012年，My Side正式來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)，在這片仍有巨大挖掘潛力的土地上開(kāi)疆拓土。

然而作為一個(gè)孕育于美國(guó)的睡眠品牌，如何克服可能面臨的“水土不服”，將當(dāng)時(shí)在中國(guó)床墊領(lǐng)域內(nèi)依然較新鮮的“科學(xué)選床”理念順利植入市場(chǎng)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)可My Side的高端產(chǎn)品和定制服務(wù)，顯然是一個(gè)重要課題。

基于對(duì)我國(guó)消費(fèi)人群對(duì)床墊品類的消費(fèi)認(rèn)知變化的觀察，My Side立足于目標(biāo)人群的真實(shí)需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以期完美解決消費(fèi)痛點(diǎn)，由此獲得市場(chǎng)“準(zhǔn)入券”。

相較于現(xiàn)代床墊行業(yè)起步早的美國(guó)，其至少5年更換一次床墊的消費(fèi)習(xí)慣已植入多數(shù)家庭的基本睡眠觀念中，中國(guó)居民的床墊平均更換周期則相對(duì)更長(zhǎng)。床墊消費(fèi)習(xí)慣迥異的背后，折射的不僅是文化理念的不同，更是消費(fèi)觀念的差異。

然而隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的追求不斷提高，如今智能、適老家居等市場(chǎng)的興起正在表明，人們的消費(fèi)習(xí)慣正趨于明確與細(xì)化，其中對(duì)于床墊的個(gè)性化需求也正逐漸釋放，定制床墊產(chǎn)品或?qū)?huì)成為市場(chǎng)新趨勢(shì)。

“定制服裝與定制床墊的共同點(diǎn)在于，只有親自試驗(yàn)過(guò)才能明白是否適合。如果沒(méi)有裁縫幫忙量體裁衣，定制也就不存在了。”具體來(lái)講，孫輝認(rèn)為，床墊可類比與講究量身定做的服裝高定，因?yàn)閭€(gè)體之間千差萬(wàn)別的睡眠感受，由此也孕育了客觀的個(gè)性化睡眠需求。

就北京市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)對(duì)門店終端睡眠測(cè)試數(shù)據(jù)的分析，夫妻中只有1/4的人群睡眠感受一致，大部分人群則因身體指標(biāo)差異明顯，而無(wú)法以一張床墊解決夫妻睡眠問(wèn)題。市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)化床墊已無(wú)法滿足客戶的多樣化需求，從而導(dǎo)致了諸如肩麻、腰痛、睡眠質(zhì)量差等諸多睡眠問(wèn)題的出現(xiàn)。

正是基于消費(fèi)時(shí)代的新特點(diǎn)以及諸多睡眠痛點(diǎn)衍生的廣泛客戶群體，My Side通過(guò)品牌的持續(xù)投入和不斷創(chuàng)新，讓高端品牌具備自身獨(dú)特特質(zhì)，推出了個(gè)性化定制床墊。

至于究竟如何進(jìn)行床墊“定制”，My Side經(jīng)年累月積累而成的大數(shù)據(jù)庫(kù)和不斷升級(jí)的專業(yè)技術(shù)系統(tǒng)是構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌基因，也是其難以被替代的特質(zhì)，在美國(guó)已歷經(jīng)十多年研發(fā)與更新的睡眠測(cè)試系統(tǒng)已成為行業(yè)“防偽標(biāo)志”。

擁有獨(dú)家專利的bedMATCH睡眠支撐測(cè)試系統(tǒng)，是Sleep to live耗資數(shù)百萬(wàn)美元的研究打造的專業(yè)睡眠診斷系統(tǒng)，沒(méi)有其他床墊零售商能夠提供的任何相似的床墊。相較于簡(jiǎn)單的人體接觸感受，bedMATCH能夠，能充分挖掘每個(gè)客戶的身體特點(diǎn)給予詳細(xì)科學(xué)的數(shù)據(jù)反饋，用于找出可以適合不同個(gè)體的睡眠表面。

在更準(zhǔn)確、更省時(shí)的測(cè)試系統(tǒng)的科學(xué)支撐下，依托AI云端三重定制，My Side在技術(shù)上完美切中顧客的睡眠痛點(diǎn)：針對(duì)千差萬(wàn)別的消費(fèi)者，提供個(gè)性化的產(chǎn)品解決方案，充分滿足每個(gè)人的需求；以百年積累的工藝精髓為基礎(chǔ)，為伴侶定制不同色彩的睡眠支撐，確保同床共眠者都能享受到最適宜的床墊；更為獨(dú)特的是，根據(jù)不同人的頸椎曲度量身定制枕頭，細(xì)致關(guān)懷每一位消費(fèi)者的舒適睡眠。

在精準(zhǔn)切入市場(chǎng)個(gè)性化需求的前提下，My Side以專利睡眠支撐測(cè)試系統(tǒng)、三重定制技術(shù)以及系統(tǒng)性解決方案，巧妙地滿足了消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化睡眠需求的核心問(wèn)題，這也是My Side能成功進(jìn)軍北京乃至全國(guó)智能睡眠市場(chǎng)，進(jìn)而塑造其獨(dú)特品牌價(jià)值的原因。

北京市場(chǎng)是全國(guó)最受關(guān)注的市場(chǎng)之一，床墊市場(chǎng)如今最大的變化，是已經(jīng)從野蠻生長(zhǎng)期逐漸進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)清晰的市場(chǎng)格局。孫輝強(qiáng)調(diào)，“真正具備專業(yè)實(shí)力和核心技術(shù)的企業(yè)逐漸嶄露頭角，這也是品牌實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的要素?！?/p>

立足存量時(shí)代，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升用戶口碑

當(dāng)扎根中國(guó)市場(chǎng)，如何進(jìn)一步在客戶群體中建立起口碑和信任度，從而拓展更大的消費(fèi)市場(chǎng)，是孫輝一直思考的問(wèn)題。

“沒(méi)有任何營(yíng)銷手段能和口碑營(yíng)銷相比”。除了對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注外，服務(wù)成為客戶選擇床墊品牌的重要衡量點(diǎn)。北京作為全國(guó)重要的高端市場(chǎng)，孫輝在其中深刻體會(huì)到客戶對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)逐漸提高，這也在考驗(yàn)著經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)與能力。

值得注意的是，隨著房地產(chǎn)進(jìn)入存量時(shí)代，孫輝分析，北京市場(chǎng)的獨(dú)特之處在于新房交付量低，因此床墊品牌主要依靠老房翻新市場(chǎng)?？蛻魜?lái)源碎片化，老客戶便顯得尤為重要。

因此，My Side非常關(guān)注客戶反饋，以不斷完善的服務(wù)體系著手維系客戶關(guān)系，在售前、售中到售后的整個(gè)交付環(huán)節(jié)中為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并通過(guò)定期回訪、床墊清洗除螨等增值服務(wù)提升客戶滿意度并建立長(zhǎng)期的黏性。

同時(shí)，在供應(yīng)與交付服務(wù)上，My Side的工廠擁有專業(yè)的床架、床墊和床頭柜生產(chǎn)線，其主要優(yōu)勢(shì)在于更好的品質(zhì)控制和交期保障。My Side床架等產(chǎn)品最快可20天交貨，并具備較強(qiáng)的靈活性，能夠快速響應(yīng)客戶的需求。

孫輝希望國(guó)內(nèi)品牌能夠在向高端延伸的過(guò)程中，磨練“真功夫”，持續(xù)打造自己獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)。在具備核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，以更細(xì)致、周到的服務(wù)，讓高端客戶愿意為品牌買單。

隨著北京首家門店——My Side北京金源居然之家店的落地，陳輝將My Side一同深扎北京市場(chǎng)。除了與商場(chǎng)平臺(tái)對(duì)接，My Side將長(zhǎng)期投入各渠道建設(shè)，包括通過(guò)抖音等線上平臺(tái)提高傳播內(nèi)容質(zhì)量，吸引客戶了解品牌并引流到線下體驗(yàn)。據(jù)悉，未來(lái)My Side將在北京繼續(xù)積極開(kāi)拓門店，覆蓋東南西北不同區(qū)域，希望能就近為消費(fèi)者提供更多睡眠服務(wù)。

對(duì)My Side下半年的發(fā)展而言，近期關(guān)于家居促消費(fèi)的政策頻出，為家居行業(yè)指明了方向，孫輝也在考慮如何撬動(dòng)客戶對(duì)床墊品類的消費(fèi)意愿。幸運(yùn)的是，由于床墊消費(fèi)與整屋裝修密切相關(guān)，床墊品類在提振消費(fèi)方面看起來(lái)仍大有文章可做，其中“以舊換新”是一個(gè)重要切入點(diǎn)。

My Side有自己的專有渠道和服務(wù)能力來(lái)消化回收舊床墊，支持其通過(guò)回收舊床墊并抵用部分金額，以便推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買新床墊的決策更易落地。

此外，孫輝還強(qiáng)調(diào)了對(duì)于消費(fèi)者健康睡眠認(rèn)知培養(yǎng)的重要性，這一點(diǎn)還需通過(guò)科普宣傳、吸引用戶到店體驗(yàn)等形式，挖掘床墊消費(fèi)市場(chǎng)更大的潛在空間。

在行業(yè)不斷摸索的十年間，在孫輝看來(lái)，所謂“大商”的“商”，一定程度上可以理解為”服務(wù)商“。在角色定位上，以服務(wù)者自居，“只有用心服務(wù)好每一位客戶，才是我們的價(jià)值，是工廠方最認(rèn)可的方式，也是‘大商’的生存之道”。家居行業(yè)已真正進(jìn)入到細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代，睡眠板塊目前仍處于上升期，孫輝表示，未來(lái)將以服務(wù)商的身份，依托MY Side獨(dú)特的品牌DNA和核心專利技術(shù)，為更多中國(guó)消費(fèi)者打造專屬的睡眠體驗(yàn)，開(kāi)啟高端定制睡眠新時(shí)代。

從右至左：搜狐焦點(diǎn)家居總經(jīng)理鄭海云、My Side床墊北京總經(jīng)理孫輝、搜狐焦點(diǎn)家居全國(guó)主編劉耀儒

出品|搜狐焦點(diǎn)家居